El poder de entender la mente de quien compra: un viaje al neuromarketing

Cuando compramos, muchas veces creemos que estamos tomando decisiones racionales, basadas en necesidades claras. Sin embargo, la realidad es otra: nos guía más la emoción que la razón. Esto quedó claro en el último encuentro de MKS-Huelva, en el que el experto José Ruiz Pardo, CEO de la empresa Goli Neuromarketing, nos mostró cómo el neuromarketing desentraña estos procesos internos que influyen en la forma en que nos relacionamos con las marcas y en cómo tomamos las decisiones de compra. Es sin duda, el ‘santo grial’ de las empresas, y aquí te traemos algunas de las claves recogidas.

En su ponencia Descubriendo la mente del comprador, José nos reveló tres conceptos muy interesantes para quienes desean conectar de verdad con sus clientes.

1. El mensaje es importante, pero no lo más importante. Aunque el contenido y la forma en que comunicamos nuestros mensajes para invitar a la compra son esenciales, el neuromarketing nos enseña que lo realmente crucial es comprender qué emociones provocamos. José Ruiz lo explicó con un frase contundente: ¿sabemos lo que sienten quienes nos compran cuando lo hacen? Porque hay una infinidad de factores que están influyendo en esos sentimientos que no son tu producto o tu servicio. Y como nuestras decisiones no solo se basan en necesidades, sino en complejas respuestas emocionales que muchas veces las marcas ni siquiera consideran, es importante ampliar el marco de observación y tomar datos veraces y objetivos de las sensaciones y sentimientos que provocan en nuestra clientela el dónde vendemos, junto a qué vendemos, o cuál es la experiencia del cliente antes de tomar la decisión de compra, etc.

2. La relación con las marcas es personal. José Ruiz describió algo que ya nadie pone en duda, y es que nos relacionamos con las marcas como si fueran personas. Es decir, esperamos de ellas que se comporten con valores, que actúen con empatía, que tengan compromiso social… Esto hace que las expectativas y la confianza sean esenciales para mantener una clientela fiel. Una marca que no se esfuerza por entender a quienes le compran mucho más allá de la necesidad que cubre, perderá en el proceso la oportunidad de crear un vínculo genuino que le garantice el éxito.

3. El marketing ya no va solo de cubrir o crear necesidades. La emoción y el deseo han entrado a formar parte de la conducta aprendida que es comprar. Por eso, para vender, no basta con responder a necesidades; hay que conectar con lo que realmente mueve o motiva a cada individuo. Si no hay motivación, aunque haya necesidad, no habrá compra. Esto es lo que marca la diferencia entre una compra ocasional y una relación duradera.

José Ruiz Pardo, desde su experiencia de casi 15 años en Goli Neuromarketing, nos ayudó a comprender cómo la neurociencia y la inteligencia artificial están cambiando la manera en que las empresas entienden y aprovechan la comprensión del comportamiento humano. Fundador de esta empresa pionera en España en este sector, su enfoque se basa en extraer y analizar datos de comportamiento para convertirlos en estrategias que las empresas pueden aplicar en la toma de decisiones.

Así, en el #CaféConMKS que protagonizó, José Ruiz nos mostró casos prácticos de grandes empresas e instituciones a las que ha acompañado para medir emociones y traducirlas en estrategias de empresa, y nos contó las tecnologías que usa para interpretar gestos, miradas y movimientos de manera precisa.

Para quienes tuvimos la suerte de asistir a su ponencia, la presentación de Ruiz Pardo fue una oportunidad de replantearnos nuestras estrategias de marketing. Nos permitió ver que, si bien es importante tener un buen mensaje, lo que realmente importa es que ese mensaje conecte emocionalmente con quienes lo reciben, sin olvidarnos de cuidar todos los factores que influyen en cómo se reciben los mensajes o en cómo se consumen nuestros productos o servicios.

Desde MKS-Huelva, te invitamos seguir con atención las propuestas de crecimiento colectivo que organizamos que, como la visita del CEO de Goli Neuromarketing, suponen una oportunidad muy valiosa de mejorar nuestras empresas y sus resultados.

Quienes escuchamos a José Ruiz en su ponencia, ya no miramos igual las cámaras de seguridad de cualquier establecimiento. ¿Sabes tú quién o quienes están midiendo tus emociones? ¿Quieres tú medir las emociones de tus públicos de interés? ¿Ni siquiera te lo has preguntado? El mundo avanza deprisa, no llegues tarde.